Cardurile de cumparaturi, un instrument util pentru magazinul tau

Transcriere

1 Cardurile de cumparaturi, un instrument util pentru magazinul tau 06 Sep 2012 de admin [1] Programele ce implica utilizarea cardurilor de cumparaturi sunt din ce in ce mai prezente in intreaga lume. Acest fenomen este usor de sesizat si in Romania - putem sa constatam acest lucru doar daca ne uitam la portofelul nostru care a devenit din ce in ce mai gros desi ne-ar placea sa fie datorita banilor, in marea parte a cazurilor este vorba de cardurile de cumparaturi sau cardurile de fidelitate cu care suntem asaltati de retaileri. Pagina 1 din 7

2 Programele de fidelitate au cunoscut un real succes pe parcursul anului 2011, cu precadere in America de Nord si in Europa, cand au fost produse peste 1,7 miliarde de carduri de loialitate. Probabil ati observat deja ca acest instrument este din ce in ce mai des utilizat si in Romania, atat de marile lanturi de magazine, cat si de farmacii si de benzinarii. In cadrul acestui articol voi aborda cateva aspecte care vor explica modalitatea prin care programele de utilizare a cardurilor de cumparaturi pot ajuta in modelarea afacerii unui magazin. I. CE UTILITATE AU CARDURILE DE LOIALITATE? Cardurile de cumparaturi au un dublu rol: 1. CRESTEREA VANZARILOR: Cardurile de fidelitate, corelate si cu programe speciale de loializare, pot ajuta la cresterea vanzarilor. 2. CUNOASTEREA CLIENTILOR SI OPTIMIZAREA PORTOFOLIULUI DE PRODUSE: Cu ajutorul cardurilor de fidelitate veti putea cunoaste nevoile si dorintele cumparatorilor, reusind sa dezvoltati cele mai potrivite oferte pentru acestia, conturandu-va astfel un portofoliu de marci si produse care sa satisfaca pe deplin cererea de pe piata. In cele ce urmeaza voi detalia cele doua roluri pe care aceste carduri de loialitatea le pot avea, pentru a aduce valoare adaugata afacerii dumneavoastra. I.1. CRESTEREA VANZARILOR Cu ajutorul programelor de loialitate, subiect abordat intr-unul din numerele trecute ale revistei Magazinul Progresiv, aveti posibilitatea de a va mentine clientii magazinului multumiti si motivati sa revina, stimuland astfel vanzarile. Puteti concepe oferte speciale pentru clientii magazinului dumneavoastra, care sa constea in discounturi oferite pe loc, la fiecare ocazie de cumparaturi, sau posibilitatea de a cumula puncte pe cardul de loialitate pe care clientii sa le poata folosi pentru a participa la diverse campanii promotionale.aceste puncte pot fi cumulate intr-o anumita perioada de timp sau pot fi folosite dupa trecerea anumitor praguri valorice (dupa cumularea unui anumit numar de puncte). Puteti concepe programele de loializare diferentiat, incluzand mai multe Pagina 2 din 7

3 paliere de bonusare. Anumite articole pot avea atasate un numar mai mare de puncte fata de altele, stimuland astfel vanzarea produselor care va aduc o profitabilitate mai mare. Asigurand acest tip de beneficii, clientii vor fi atrasi sa-si faca cumparaturile cat mai des din magazinul dumneavoastra. Crescand frecventa vizitelor in magazin sau a valorii cosului de cumparaturi, veti creste implicit si vanzarile magazinului. Pentru a functiona optim, un program de loializare trebuie sa indeplineasca 4 conditii: 1. Clientii magazinului sa detina carduri de cumparaturi; 2. Cei care detin carduri de cumparaturi sa le foloseasca la fiecare ocazie de cumparare; 3. Magazinul dumneavoastra sa ofere posibilitatea acumularii de puncte sau sa ofere discount-uri pe loc pe baza cardului; 4. Sa existe un regulament de aplicare a acestui program si materiale de comunicare care sa aduca la cunostinta clientilor modalitatea in care functioneaza programul si beneficiile lui; I.2. CUNOASTEREA CLIENTILOR SI DEFINIREA PORTOFOLIULUI DE PRODUSE Cardurile de cumparaturi pot fi o sursa valoroasa de informatii pentru modelarea afacerii dumneavoastra. Puteti afla foarte multe detalii valoroase despre obiceiurile de cumparare si profilul clientilor dumneavoastra cu ajutorul unui software care sa monitorizeze toate tranzactiile realizate de clientii posesori de carduri de fidelitate, in momentul utilizarii acestora la casa de marcat. Informatiile pe care le puteti obtineti sunt legate de: 1. Profilul clientilor dumneavoastra: date de contact, varsta, zi de nastere, educatie, nivel de venit, ocupatie, daca sunt sau nu casatoriti, daca au sau nu copii, stil de viata si interese etc; 2. Obiceiurile de cumparare: care este intervalul de timp la care revin in magazin, care este valoarea medie a cosului de cumparaturi, care sunt cel mai des achizitionate produse sau servicii etc. 3. Veti reusi astfel sa dezvoltati cel mai potrivit portofoliu de produse si servicii pentru clientii care va trec pragul magazinului, creand o legatura puternica cu acestia, apropiindui de magazinul dumneavoastra prin simplul fapt ca aici gasesc Pagina 3 din 7

4 intotdeauna produsele lor preferate. Obtinand datele de contact ale clientilor dumneavoastra, le puteti comunica (bineinteles, doar daca si acestia sunt de acord sa primeasca acest tip de informari de la magazin), diverse oferte speciale, dar si programe personalizate, pentru a le castiga atentia si increderea. II. SISTEMUL NECESAR PENTRU DERULAREA UNUI PROGRAM DE FIDELIZARE CU CARDURI Cele mai importante elemente ale sistemului sunt: Emitator de carduri magnetice sau carduri cu coduri de bare; Cititor de carduri; Calculator dotat cu program software pentru gestionarea bazei de date; Aplicatie ce conecteaza casele de marcat la cititorul de carduri, care sa preia informatiile despre client in momentul in care acesta realizeaza o tranzactie si despre produsele achizitionate la respectiva ocazie de cumparaturi. Cea mai importanta componenta a acestui sistem este programul software care va trebui sa prezinte intr-un mod relevant si bine structurat informatiile pe care le obtineti de la clienti. In acest moment exista multe firme specializate in oferirea tuturor partilor compenente ale acestui sistem integrat, astfel incat acest aspect nu mai reprezinta o provocare. III. UTILIZAREA INFORMATIILOR OBTINUTE PE BAZA CARDURILOR DE CUMPARATURI A. Utilitate interna instrument de analiza a datelor: i. Organizarea portofoliului de produse dupa cererea clientilor: Cu ajutorul informatiilor culese despre ceea ce cumpara clientii magazinului dumneavoastra, veti putea dezvolta portofoliul de produse care sa raspunda cat mai bine cererii venite din partea acestora; Veti putea identifica marcile achizitionate cel mai des din fiecare categorie de produse, la ce tip si ce dimensiune de ambalaj, daca anumite promotii sau oferte speciale influenteaza semnificativ vanzarea anumitor produse sau, dimpotriva, daca Pagina 4 din 7

5 acestea nu au nici un impact in vanzari. ii. Organizarea portofoliului de produse dupa profitul adus afacerii dumneavoastra: Utilizand informatiile culese cu ajutorul cardurilor de cumparaturi, veti putea analiza care sunt produsele care va aduc cel mai mare profit si care sunt produsele care mai degraba genereaza trafic in magazin (acele produse care determina clientii sa intre si sa cumpere din magazinul dumneavoastra) Ambele categorii de produse sunt la fel de importante, insa tacticile abordate pentru vanzarea acestora va trebui sa fie diferite: la produsele care va aduc profitul cel mai mare este recomandat sa oferiti un bonus sau un numar mai mare de puncte la achizitionarea acestora, iar produsele generatoare de trafic sa le includeti in oferte speciale sau promotii periodice. B. Utilitate externa instrument de marketing: i. Pentru comunicarea permanenta cu clientii fideli: Este foarte important sa oferiti posibilitatea clientilor de a putea accesa tot timpul informatii despre numarul de puncte cumulate si despre ofertele speciale pe care le pot accesa cu ajutorul acestor puncte; Pentru a lega o relatie si mai puternica cu clientii dumneavostra, puteti trimite diverse mesaje catre acestia cu ocazia zilei de nastere sau a diverselor sarbatori de peste an; Puteti folosi aceeasi baza de date pentru anuntarea campaniilor promotionale sau a concursurilor pe care le organizati pentru clienti; Puteti dezvolta programe speciale de recrutare de noi clienti oferind puncte bonus clientilor fideli cu ocazia recomandarii magazinului altor persoane. ii. Pentru proiecte speciale cu furnizorii: Cu siguranta furnizorii vor fi cointeresati sa utilizeze infomatiile pe care le detineti pentru a organiza impreuna cu magazinul Pagina 5 din 7

6 dumneavoastra anumite campanii promotionale; Pentru a consolida parteneriatele cu acestia, puteti oferi acestora date despre vanzarea produselor companiei lor si despre profilul clientilor care le cumpara. iii. Pentru analiza rezultatelor diverselor campanii promotionale: Puteti compara direct rezultatele obtinute intr-o perioada in care nu ati derulat campanii promotionale cu rezultatele obtinute intro perioada similara ca durata si sezonalitate, in care ati derulat astfel de proiecte; Analizele se pot realiza in profunzime, chiar pana la nivel de client, fiind posibile anumite corelatii intre obiceiurile de cumparaturi si stilul de viata al acestora, nivelul venitului sau alte criterii demografice. Astfel, cu ajutorul cardurilor de cumparaturi veti obtine o serie de informatii valoroase pe care le puteti utiliza in diverse moduri pentru a va creste vanzarile si a lega relatii solide cu clientii si furnizorii dumneavoastra. Un articol de Andreea Teodorescu - Strategy & Marketing Director Strategis Research & Business Consulting Articole Asemănătoare Source URL: Pagina 6 din 7

7 Legături [1] com-in-st-02_0.jpg Pagina 7 din 7