CAP

Transcriere

1 CAP.I. AFACEREA LOCUL ŞI ROLUL EI ÎN PROCESUL ECONOMIC 1.1. Conceptul de afacere: definirea noţiunii, etape, caracteristici, determinarea valorii, necesitatea evaluării unei afaceri 1.2. Locul şi rolul întreprinzătorului în afaceri 1.3. Alternative pentru începerea unei afaceri 1.1. Conceptul de afacere: definirea noţiunii, etape, caracteristici, determinarea valorii, necesitatea evaluării unei afaceri DEFINIŢII Afacere: Tranzacţie financiară, comercială sau industrială, bazata de obicei pe speculă sau pe speculaţii DEX, 1998, pag. 17 Orice operaţiune şi/sau activitate care are ca scop obţinerea de mai mulţi bani decât partenerii O iniţiativă antreprenorială concretizată, pentru toate părţile implicate, în obţinerea de profit Orice operaţiune vizând atragerea de noi clienţi, în scopul de a câştiga bani Un sistem complex de activităţi generatoare de profit, în dauna celor slabi Un joc din care câştigă numai cei foarte tari şi bine pregătiţi Un ansamblu de operaţiuni financiar-bancare generatoare de profit, în dauna celor care nu ştiu să câştige O activitate concurenţială, din care ies învingători numai cei care ştiu să obţină profit O relaţie contractuală care poate fi interpretată, mai ales în contextul unui cadrul legislativ flexibil şi permisiv Popescu D., Chivu Iulia, 1998, pp

2 - O activitate umana generica - un proces ce este adesea folosit în relatiile dintre managerii firmelor si angajatii lor, în tranzactiile comerciale, în afacerile internationale si în toate celelalte activitati zilnice în care se angajeaza oamenii ETAPE: Interceptarea interlocutorului, viitor potenţial partener, cu scopul de a testa adevăratele intenţii Solicitarea de scrisori de garanţii bancare, chiar înainte de a fi pe punctul contractării viitorului potenţial partener de afaceri Negocierea, respectiv ajustarea doleanţelor şi a intereselor ambelor părţi contractante, cu scopul de a ajunge la o înţelegere acceptată de acestea Pregătirea minuţioasă a tuturor documentelor aferente viitorului contract Urmărirea atentă, adeseori chiar obsesivă, a celor mai mici detalii specifice comportamentului interlocutorului Crearea şi dezvoltarea unei reţele informative referitoare la toate contactele de afaceri avute de viitorul potenţial partener, cu scopul de a-i cunoaşte mai bine posibilităţile şi/sau disponibilităţile, precum şi modul în care a obţinut (până în prezent) rezultatele economico-financiare Finalitatea, respectiv momentele recepţiei şi cele ulterioare acesteia, momente în care vor fi soluţionate eventualele deficienţe şi/sau ambele părţi se pregătesc pentru realizarea de noi contracte

3 CARACTERISTICI: Afacerea trebuie făcută exemplar, rapid, discret şi extrem de eficient (vor câştiga numai cei bine şi foarte bine pregătiţi, capabili să profite şi de cea mai mică eroare a partenerului) În afaceri nu este loc pentru sentimente Orice afacere este o aventură, care se derulează, de obicei, pe termene medii şi lungi Afacerea înseamnă, întotdeauna, a fi învingător Caracterul unic al afacerii, în sensul că fiecare afacere este unicat în felul său, până la cele mai mici detalii Determinarea valorii unei afaceri Nu există o metodă universală pentru determinarea valorii unui tip de afacere Criteriile de apreciere a dimensiunilor afacerilor este diferit în funcţie de sectorul economic şi de la o ţară la alta. Cele mai apreciate criterii de apreciere sunt : -forma juridică -valoarea activelor -cifra de afaceri -numărul de personal Literatura de specialitate menţionează 180 de metode de evaluare, însă doar câteva se pretează la micile afaceri şi doar câteva sunt adaptabile la economia românească, iar mediul economic, financiar, monetar actual impune restricţii serioase, ceea ce fac neadecvate anumite procedee de calcul (Metode bazate pe valoarea patrimonială, Metode bazate pe capacitatea de profit viitor, Metoda cifrei de afaceri, Metoda valorii de piaţă). Printre aceste restricţii se numără:

4 rata dobânzii rata ridicată a inflaţiei precaritatea investiţiilor lipsa pieţei financiare coordonate : o fiecare vânzător de patrimoniu e un unicat se impune calcularea valorii afacerii prin mai multe metode alegând ca bază pentru negociere varianta care are sens o calculele făcute să fie fezabile pentru ambele părţi. Vânzătorul să fie satisfăcut pentru preţul primit, iar cumpărătorul să fie mulţumit cu preţul stabilit, având în vedere că un preţ excesiv de mare ar putea împovăra firma afectând fluxul de lichiditate al afacerii o evaluarea să se bazeze pe date efective şi nu fictive dorite de vechiul proprietar din dări de seamă ajustate Necesitatea evaluării Întreprinderile nu funcţionează autarhic, ci în dependenţă cu partenerii de pe piaţă, parteneri interesaţi de operaţiile care au loc în firmă şi în care sunt implicaţi, operaţii care se referă la: -înfiinţare -funcţionare -dezvoltare -fuzionare -vânzare -lichidare

5 În funcţie de scopul urmărit există mai multe tipuri de evaluare: a) Evaluarea contabilă o unul dintre procedeele metodei contabile, procedeu comun tuturor ştiinţelor economice. Contabilitatea reflectă, în evidenţa contabilă numai acel scop, evenimente, fapte, resurse care pot fi măsurate, pot fi exprimate în formă bănească, pot fi evaluate; o constă în exprimarea în formă bănească a elementelor patrimoniale, determinarea cantităţii folosind preţuri, tarife, reguli contabile o se face în mai multe momente specifice ale vieţii firmei: -intrarea bunurilor în patrimoniu -ieşirea bunurilor din patrimoniu -inventarierea -închiderea exerciţiului financiar-contabil b) Evaluarea administrativă o este efectuată de organismele central administrative ale puterii de stat, interesate de anumite aspecte ale vieţii întreprinderii cu implicaţii în politica economică şi fiscală, cum ar fii mărimea masei impozabile şi mărimea activelor fixe o Reevaluarea este declanşată prin reglementări care creează derogări de la principiul contabilităţii, reglementări care se pot aplica numai anumitor întreprinderi la care statul are interes, reglementări prin care se stabilesc modalităţi de înregistrare în contabilitate a rezultatelor reevaluării b) Evaluarea economică o reprezintă operaţiunea prin care se stabilesc valorile de piaţă (valoare economică) a unui bun, activitate, afaceri. Valoarea economică se numeşte şi

6 valoare de schimb şi ţine cont de toate elementele din unitate, fiind diagnosticată o raportează bunurile, activele şi afacerea la piaţă şi nu se ghidează după norme impuse obligatoriu o foloseşte ca surse de informaţii bilanţul contabil şi contul de profit şi pierdere al unităţii. Datele din contabilitate sunt supuse unor corecţii de diferite naturi datorate anumitor factori de influenţă care nu sunt reflectaţi în contabilitate, sau sunt reflectaţi parţial. Aceşti factori sunt: cursul valutar, evoluţia preţurilor, modalităţi de amortizare, gestiunea internă a întreprinderii, utilitatea reală a bunurilor o Dezavantaj: subiectivismul în aplicare, precum şi în aplicarea rezultatelor, subiectivism datorat priceperii şi experienţei persoanei care face evaluarea. o Situaţii care necesită evaluări economice: modificări în capitalul social, în numărul şi componenţa acţionarilor, tranzacţii de cumpărare a firmelor, a activelor acţiuni juridice cu scop patrimonial: succesiuni, partaje, faliment, fuziune, cotare la bursă, privatizare, comparaţii între întreprinzători Evaluarea fiind un studiu al unui profesionist independent sau a unei echipe de specialişti se finalizează într-un raport de evaluare. Raportul de evaluare cuprinde un interval de valori care corespund cu obiectivele evaluării precum şi argumentele pentru valorile alese. Evaluatorul este o persoană fizică atestată care efectuează evaluarea pe baza legislaţiei în vigoare, a normativelor care primeşte în schimbul muncii lui un onorariu. De regulă, evaluarea se desfăşoară prin activitatea de echipă: experţi contabili analişti financiari experţi tehnici jurişti

7 Principiile ce trebuie respectate de persoana care efectuează evaluarea: independenţa: presupune obiectivitate, integritate morală, responsabilitate competenţa şi probitatea profesională buna informare în domeniul economic corectitudine în raport cu beneficiarii, ceilalţi experţi, administratori financiari, societatea la care lucrează

8 1.2. Locul şi rolul întreprinzătorului în afaceri Întreprinzătorul: Persoana care trece uşor la acţiune, are iniţiativă; Italia: cel care exercită activitate economică organizată în scopul de producţie şi schimb; Anglia: persoana care organizează o afacere asumându-şi riscurile pentru obţinerea profitului; SUA: persoana care creează o afacere, asumând riscuri şi incertitudinea de a obţine profit, şi care creşte afacerea prin identificarea oportunităţilor şi a resurselor necesare în vederea capitalizării acestor oportunităţi. În literatura de specialitate se face diferenţă între antreprenor şi întreprinzător: Antreprenorul: persoana care execută pe bază de contract anumite lucrări în schimbul unei sume de bani (în particular: construcţii) ţine de domeniul conducerii dar nu se limitează numai la management, fiind o relaţie dintre societate şi mediu pentru realizare de profit este considerat un gen de comportament care include luarea iniţiativei, organizarea mecanismelor societăţii pentru folosirea resurselor, acceptarea riscului de faliment este capacitatea de a crea o viziune din nimic, un act uman creativ care creează disponibilitatea de a prelua riscurile şi a face tot posibilul de a reduce şansele de faliment este aptitudinea de a sesiza o oportunitate când ceilalţi văd haos, confuzie, contradicţie. Rezultatul gândirii antreprenoriale îl reprezintă metoda evenimentelor care include iniţiativa, organizarea, administrarea, autonomia relativă, preluarea riscurilor

9 Întreprinzătorului i se ataşează 3 funcţii principale: de conducere, de inovaţie de adaptare la schimbări de asumare a riscurilor Tabloul personalităţii întreprinzătorului cuprinde următoarele caracteristici principale: Responsabilitatea evenimentelor cu care se confruntă Preferinţa pentru riscul moderat (Întreprinzătorii buni sunt evitatori ai riscurilor, nu preluatori, trebuie să elimine riscurile) Încrederea în capacitatea de a reuşi, optimism bazat pe realitate Dorinţa pentru efect imediat, vitalitate ridicată, sunt energici, perseverenţi în muncă Orientarea în căutarea oportunităţilor viitoare, se priveşte viitorul, nu trecutul Calitatea de organizatori Realizarea personală forţă în realizarea întreprinzătorului (câştigul, banii) Spiritul de întreprinzător nu este genetic, deşi domeniul său este inovaţia, fiind un proces care se învaţă

10 Opinii: întreprinzătorii sunt făuritori, nu gânditori, fiind metodici, programând activitatea; întreprinzătorii sunt născuţi, nu făcuţi; sunt inventatori inovatori; pentru a fi întreprinzător, ai nevoie de bani, dar nu numai lipsa de bani poate cauza falimentul: competenţa managerială; lipsa de cunoştinţe financiare; investiţii la nivel scăzut; programare precară; pentru a fi întreprinzător, ai nevoie de noroc, însă norocul este pregătire, dorinţă de cunoaştere, inovare, valorificare de oportunităţi. Identificarea punctelor forte şi slabe pentru o afacere, formularea strategiei pentru diminuarea deficienţelor este factorul-cheie pentru succesul afacerilor. Se consideră că o perioadă de 5 ani este pragul critic şi probabilitatea de faliment a unei afaceri este mai mare în această perioadă. Evaluarea personală a calităţii de întreprinzător sunt utilizate: modele descriptive grile bidimensionale, cele doua dimensiuni se referă la nivelul caracteristicilor şi nivelul calificărilor manageriale întreprinzătorul trebuie să posede ambele tipuri de calităţi şi calificări primul pas spre succes a unei afaceri este competenţa întreprinzătorului, calităţile lui de a fi întreprinzător. Fără acest atribut nu are sens să-şi cheltuiască banii pentru investiţii

11 1.3. Alternative pentru începerea unei afaceri franciza cumpărarea unei afaceri iniţierea unei noi afaceri Franciza Prin francizare o companie (numită francizor) acordă altor firme sau unor persoane individuale, numiţi francizaţi, dreptul şi licenţa, respectiv franciza de a vinde un produs sau serviciu, acordând posibilitatea de a utiliza sistemul de afaceri dezvoltat de o companie Un lanţ de mici afaceri se leagă prin imagine şi politici de o companie părinte Persoana care cumpăra un astfel de pachet de succes de la o companie şi care utilizează, nu înseamnă ca îşi cumpără propria afacere Francizarea reprezintă modalitatea de a face afaceri, bazată pe relaţiile dintre francizor şi francizat. Ea implică un sistem de distribuţie care operează ca adevărate verigi ale unui lanţ care leagă acele persoane de afacere. Francizarea este un drept sau o licenţă exclusivă pentru distribuţia produselor într-o anumită zonă geografică, francizorul fiind cel care direcţionează metodele de distribuţie, standardele de calitate, de performanţă, el este cel care controlează afacerile.

12 Funcţionarea francizării Francizorul nu are suficient capital pentru dezvoltarea afacerii, motiv pentru care acordă licenţa sau marca sa altor firme care dispun de capital. Pentru aceasta, francizorul cere plata iniţială a licenţei, iar ulterior va cere o plată sub forma unui procent din vânzări. Francizorul, deţinând oportunitatea de a exploata afacerea printr-o investiţie specifică şi cu mare probabilitate de succes, primeşte pe lângă privilegiul de a face acea afacere, asistenţă în organizare, formare, conducere, management, instruire. Termenul de acordare a francizei este de 20 ani, cu posibilitatea reînnoirii. Sistemul francizării se aseamănă cu un lanţ de magazine, unde produsele francizate au marcă comercială identificată, au simbol standard sau reprezintă servicii standardizate, toate acestea fiind prevăzute în acordul de francizare. Francizarea este un mijloc convenabil, economicos, cu risc şi investiţii minime, cu oportunitate maximă de succes. Tipuri de francizare Francizarea numelui, mărcii - implică o marcă de comerţ înregistrată. Francizatul cumpără dreptul de a deveni identic cu numele mărcii francizorului, cu condiţia de a nu distribui şi alte produse particulare sub numele lui. Francizarea distrinbuţiei produselor - constă în acordarea dreptului de a vinde produse specifice sub numele mărcii producătorului sau a mărcii de comerţ înregistrate într-o reţea de distribuţie limitată (ex. produse petroliere, cosmetice, răcoritoare).

13 Francizarea cuprinde: licenţa pentru marca înregistrată de comerţ produse sau servicii care se vând utilităţi fizice (clădiri, echipamente) metode de operare strategii de marketing procese de control a calităţii Factorii care au determinat utilizarea francizării: posibilitatea oferită micilor afaceri de a concura cu firme gigant, lansarea multor indivizi în afaceri, ceea ce a dus la renaşterea spiritului antreprenorial factorii demografici, schimbarea stilului de viaţă creşterea numărului de firme active sau a persoanelor care şi-au manifestat dorinţa de independenţă în acţiuni relaţia de dependenţă care se creează între francizor şi francizat AVANTAJE PENTRU FRANCIZOR ŞI FRANCIZAT Avantajele francizorului: este o cale de dezvoltare a sistemului de distribuţie cu un minim de capital. Prin vinderea drepturilor de proprietate asupra produselor, potenţialii întreprinzători furnizează francizorului capitalul necesar pentru dezvoltarea afacerii Capacitatea de a se extinde fără cheltuieli generale de identificare şi formare a managerilor Avantaj financiar venit sub forma unui procent din cifra de afaceri a francizatului Francizorul dobândeşte poziţie pe piaţă, extinzându-se fără să investească capital semnificativ

14 Avantajele francizatului: Formarea managementului prin instruirea managerială oferită de francizor înaintea deschiderii afacerii francizate. Unele programe de instruire continuă şi după deschiderea afacerii, formarea principalelor factori de succes Nume de marcă recunoscut pentru produsele şi serviciile comercializate care reprezintă un factor important pentru selecţia cu care operează consumatorul Avantaje oferite de produsele şi serviciile de calitate standard. Francizorul cumpără licenţa produsului, calitatea acesteia, care, de fapt, constituie reputaţia francizorului. Întrucât construirea reputaţiei nu se realizează rapid, iar pierderea ei se realizează uşor, francizorul inspectează periodic unităţile francizate, verificând menţinerea nivelurilor impuse, menţinerea calităţii, acestea fiind foarte importante. Francizorul îşi rezervă dreptul de reziliere a contractului, dacă nu sunt respectate standardele impuse. Beneficiază de rezultatele activităţii de cercetare a francizorului, programe naţionale de reclamă şi publicitate. Asistenţă financiară oferită de francizor prin finanţarea parţială a francizatului, acordând împrumuturi pe termen mediu şi lung, sau finanţând direct francizatul pe baza cererii acestuia, prin stabilirea unor relaţii bune cu instituţiile guvernamentale, cu instituţiile de creditare, cu societăţile de asigurare, prin creditul comercial. Produsele cunoscute şi modele de afaceri. Prin cumpărarea francizei, întreprinzătorul nu porneşte de la zero, el dobândeşte imaginea francizorului şi atrage clientela, depinzând însă foarte mult de francizor, dar prin aceasta, el evită cel mai ineficient tip de învăţare, respectiv încercarea, care de cele mai multe ori duce la eroare.

15 Afacerea francizată este recunoscută pe piaţă ca afacere independentă, devenind un factor important al creşterii cotei de piaţă. Puterea de cumpărare. Faţă de proprietarul unei afaceri independente, francizatul participă în puterea de cumpărare a francizorului, care achiziţionează cantităţi mari de produse necesare, francizorul având capacitatea negocierii unor partizi mari de mărfuri, având şi posibilitatea obţineri unor calităţi superioare, preţuri scăzute, bonificaţii. Protecţia teritorială. Afilierea la un francizor e cea mai bună cale de a obţine un loc pe piaţă. Francizorii fac multiple calcule pentru a-şi asigura arii favorabile localizării produselor. Protecţia teritorială înseamnă drepturi exclusive de distribuţie, execuţie a produselor şi serviciilor într-o arie geografică. Şansă mai mare de succes. Riscul dispare; pragul de rentabilitate se atinge aproximativ după 6-18 luni, totuşi riscul este mai mic decât la afacerea independentă. Dacă o francizare e în pericol de faliment, francizorul o cumpără şi realocă spaţiile, ceea ce face ca falimentul să nu fie înregistrat. Riscul francizei depinde de doi factori: calificarea şi calităţile manageriale ale întreprinzătorului; experienţa şi sistemul afacerilor întreprinzătorului.

16 Limitele şi dezavantajele francizării îngrădirea libertăţii de decizie şi acţiune a francizatului de francizor: o pentru utilizarea numelui, a mărcii, a produselor, a serviciilor francizorii pretind o cotă parte din valoarea vânzărilor, aceasta variind în funcţie de mărimea operaţiunii francizate şi de localizare. Costul francizei este un element de cheltuială generală de administraţie, cuprins între 1-15% din cifra de afaceri. Aderenţa strictă la operaţiuni standardizate. Deşi e proprietarul afacerii francizate, proprietarul nu este independent, deoarece francizorul, pentru a-şi proteja imaginea publică impune francizatului încadrarea în anumite standarde. Nerespectarea acestora determină retragerea licenţei. În acest scop se fac verificări şi se cer rapoarte scrise care cer consum excesiv de timp. Restricţii asupra cumpărărilor. Francizorul impune francizaţilor cumpărarea de la anumiţi furnizori agreaţi de francizor, sau de la compania francizorului. Prin aceasta, stabileşte anumite limite de preţ pe care să le practice francizatul la cumpărare. Linie limitată de produse. Potrivit contractului, francizatul poate vinde doar produse şi servicii cuprinse în contractul de francizare. Programe de formare necorespunzătoare. Francizorii promit programe de instruire pe parcursul afacerii, dar acestea sunt fără relevanţă în practica domeniului de afaceri francizat. limitarea libertăţii de acţiune a întreprinzătorului, duce o uniformizare strictă care devine o regulă, nu o excepţie. Acest tip de întreprinzător nu poate fi propriul lui şef, ceea ce duce la dezamăgire. Domeniile predominante în utilizarea francizei: Alimentaţie publică; Comerţ cu amănuntul; Produse nealimentare şi sfera serviciilor.

17 Iniţierea unei afaceri Decizia de iniţiere a unei afaceri sau de cumpărare a uneia, depinde de circumstanţe particulare, precum şi de modul în care întreprinzătorul şi-a evaluat opţiunile. Cumpărarea unei afaceri nu se poate compara cu o tranzacţie obişnuită cum sunt cele de pe piaţa produselor, serviciilor, factorilor de producţie, financiară. Fiecare cumpărare a unei afaceri este unică, iar procesul de cumpărare se desfăşoară pe perioade mai mari de un an. Iniţierea unei afaceri necesită o analiză riguroasă pentru a putea fi încununată de succes Avantaje: Alegerea locaţiei - determină şansele unei viitoare profitabilităţi, constituie sursa eşecului sau succesului. De cele mai multe ori calea de a obţine cea mai bună localizare este iniţierea unei afaceri noi. Clădirile şi construcţiile noi necesare unei noi afaceri deoarece construcţiile vechi pot fi dificil de amenajat, ducând la organizarea mai puţin eficace a activităţii. Pe de altă parte lipsa de spaţiu e costisitoare, aplanează situaţia financiară în special cu active fixe care necesită cheltuieli cu amenajare şi modernizare Limitele fizice ale unei afaceri (un anume stadiu de maturitate) determină costuri enorme pentru extindere şi mult timp este mult mai uşor să iniţiezi o nouă afacere. Un proiect de investiţii poate fi gestionat mai eficient ca perioadă de execuţie, ca finanţare, dacă întreprinzătorul a elaborat un nou plan de afaceri decât să-şi extindă afacerea existentă. Afacerea existentă poate avea uneori relaţii precare cu anumiţi clienţi, furnizori, angajaţi. Pot avea o imagine pe piaţă nu prea favorabilă care poate

18 să afecteze de la început pe noul proprietar. Noua afacere permite întreprinzătorului să-şi creeze imaginea dorită pe piaţă. Afacerile existente pot să nu concorde sub toate aspectele cu capacitatea şi calificarea întreprinzătorului, nepotriviri care au consecinţe imprevizibile asupra afacerii. De regulă, cumpărarea unei afaceri existente se face la o valoare mult mai mare decât valoarea actualizată a tuturor elementelor patrimoniului, aceasta întrucât componentele goodwill-ului (fond comercial, prestigiu, calitate etc.) cresc foarte mult preţul de piaţă a firmei. Este vorba de fapt de capacitatea de produce profit a firmei. Noua afacere, firmă poate să fie fondată fără a necesita investiţii speciale în active psihologice. Dezavantaje: Fondarea unei afaceri noi este mult mai riscantă datorită factorilor de risc precum piaţa sau factorii interni (structura financiară, structura creanţelor). În cazul iniţierii, riscul preponderent este cel economic, respectiv capacitatea întreprinzătorului de a se afirma pe piaţă. Situaţia este mai acută în oraşe mici unde cererea este satisfăcută de întreprinderile existente. Concurenţii pot folosi diferite mijloace pentru intensificarea concurenţei, şi pentru a-şi menţine poziţia, clienţii, creând un climat ostil noului venit. Costul unui nou echipament - prin decizia de iniţiere a unei noi afaceri întreprinzătorul doreşte să câştige un avantaj faţă de concurenţă în ceea ce priveşte tehnicile şi tehnologia. Valoarea unui nou echipament costă mai mult decât a unui echipament vechi. Întreprinzătorul trebuie să ştie de unde să-şi procure echipamentul. Problema consilierii cumpărarea unei afaceri noi include în preţul tranzacţiei şi răspunsurile la anumite întrebări pe care doar vechiul proprietar le ştie, cum ar fi cunoaşterea celor mai de încredere clienţi, fluctuaţia cererii. Acestea obţinute prin sfatul vechiului proprietar duc

19 la economisirea unor surse importante de bani, deoarece iniţierea unei noi afaceri nu înseamnă numai accesul la surse verificate de informaţie. Recunoaşterea renumelui reprezintă o importantă barieră pt. noile afaceri; este inerţia consumatorului care recunoaşte un nume, o marcă în care are încredere. Acest lucru îl determină pe consumator să ezite în a cumpăra de la noile firme, mai ales atunci când preţul e mai mare, chiar dacă calitatea e mai bună. Această situaţie duce la încetarea vitezei de cumpărare a stocurilor noii firme de unde rezultă scăderea ratei profitului, creşterea cheltuielilor de gestiune a stocurilor. Capitalul necesar finanţării pentru o nouă firmă se obţine mai greu decât capitalul necesar cumpărării unei firme existente, aceasta întrucât firma existentă şi-a dovedit potenţialul, şi-a câştigat credibilitatea, facilitând obţinerea surselor de finanţare. Iniţierea unei noi afaceri necesită un timp mai lung pentru demarajul acţiunii decât achiziţionarea unei afaceri existente. Începerea unei activităţi prezintă inconveniente la marketingul financiar şi de producţie. Nodul gordian este programul de financiar, de acesta depinzând lichiditatea şi solvabilitatea viitoare a firmei. Noua afacere nu are date obiective privind vânzarea, costurile, profitabilitatea, fluxul de lichidităţi, informaţii care sunt furnizate în situaţia unei afaceri achiziţionate.

20 Cumpărarea unei afaceri existente Avantaje: firmă care are succes, poate avea în continuare succes. Succesul din trecut a dus la o clientelă de bază, o selecţie a furnizorilor, la stabilirea unui model optim de desfăşurare a afacerii. Noul proprietar va trebui să aibă drept obiectiv următoarele: - atragerea de noi clienţi şi menţinerea unui echilibru între vechi şi nou - analiza factorilor care determină loialitatea clienţilor, profitabilitatea afacerii şi menţinerea ei în mediul concurenţial - schimbarea esenţială a firmei care este deja poziţionată pe piaţă, din dorinţa de a obţine succes duce la distrugere; de aceea timpul cheltuit pt. analiza afacerii şi a mediului său concurenţial, creşte probabilitatea reuşitei afacerii cumpărate. firmă existentă poate avea cea mai bună localizare. Localizarea este activul cel mai valoros, el constituie factorul critic al profitabilităţii afacerii. Dacă piaţa potenţială oferă afacerii zone care nu sunt bine localizate, şi întreprinzătorul nu are de ales, e mai bine iniţierea unei noi afaceri decât cumpărarea ei

21 Angajaţii şi furnizorii sunt stabiliţi. Se evită astfel problemele inerente ale angajării şi formării personalului. Angajaţii cu experienţă constituie un factor primordial al profitabilităţii afacerii. Se evită problemele investigării furnizorilor, investitorul nefiind sub presiunea timpului pentru alegerea furnizorului, având timp de analiză pentru determinarea importanţei acesteia în firma cumpărată. Firma având fixaţi furnizorii, îşi continuă activitatea, chiar dacă se află în situaţia schimbării proprietarului. Echipamentul este instalat şi capacitatea este cunoscută, astfel încât cumpărătorul poate determina starea în care se află construcţia şi echipamentele, se poate cunoaşte capacitatea de producţie, procesul de producţie, se poate determina costul de înlocuire a echipamentului existent, care de regulă este mai mare decât costul istoric al acelui echipament. Stocurile necesare există şi relaţiile comerciale de credit sunt bine definite. Succesul unei firme este determinat de volumul corespunzător al stocurilor, nivelul optim al stocurilor se află între stocul minim şi stocul maxim. Stocurile maxime determină imobilizări de fonduri, ceea ce duce la reducerea rentabilităţii. Stocurile minime duc la dereglări ale procesului de producţie şi vânzări. Succesul depinde şi de relaţiile de credit comerciale stabilite cu furnizorii, relaţii moştenite de la vechiul proprietar. Dacă întreprinzătorul s-ar lansa într-o nouă afacere, ar avea nevoie de timp pentru cunoaşterea reciprocă cu furnizorii, şi de numerar pentru achitarea mărfurilor furnizate. Dacă achiziţionează o afacere, proprietarul poate beneficia de reputaţia deja existentă, putând renegocia termenii cu furnizorii şi creditorii comerciali.

22 Noul proprietar poate utiliza experienţa vechiului proprietar. El poate afla deciziile majore ale fostului proprietar referitoare la costuri, venituri, învăţând din realizările şi greşelile vechiului proprietar. Noul întreprinzător poate să se acomodeze cu piaţa şi cu afacerea, utilizând registrele şi evidenţele vechi, poate cunoaşte procedurile, strategiile adoptate de vechiul proprietar, motivele acestuia. El cunoaşte unele reguli nescrise ale afacerii din zonă, tipuri de comportamente, persoane de încredere. Noul proprietar economiseşte timp şi bani în activitatea de pregătire şi lansare a unei noi afaceri, veniturile se realizează din prima zi, spre deosebire de cazul iniţierii unei afaceri. Dezavantaje: O afacere poate fi de vânzare pentru că nu a fost profitabilă. Dacă cumpărătorul e grăbit şi nu face o analiză riguroasă, se poate trezi cu achiziţionarea unei afaceri precare, deoarece vechiul proprietar poate camufla imaginea firmei. Vechiul proprietar poate prezenta diferenţe faţă de realitatea relaţiilor cu furnizorii, creditorii, personalul, firma putând avea o imagine proastă, iar poziţia pe piaţă nefavorabilă. Deţinerea relaţiilor cu terţii poate produce efecte de lungă durată, efecte care nu se reflectă imediat în dările de seamă. Angajaţii preluaţi pot fi necorespunzători. În firmă pot exista lucrători care sunt neproductivi din diferite motive: aşa-zişii angajaţi marginali, datorită relaţiilor de rudenie cu vechiul proprietar, şi care nu satisfac exigenţele impuse de o nouă strategie. În general angajaţii nu privesc cu ochii buni schimbarea proprietarilor. Pot fi unii angajaţi care ar fi dorit ei afacerea şi văd în noul proprietar un rival care le-a

23 luat oportunităţile şi ca urmare, îi manifestă rezistenţă la orice schimbare. Noul proprietar va trebui să ia decizii de repopulare. Localizarea şi activele firmei pot fi necorespunzătoare. Noii proprietari ar trebui să evalueze zona afacerii, să evalueze potenţialul de expansiune al afacerii, pentru că ei pot apela la experţi încercând să descopere dacă afacerea are o localizare ideală şi dacă această localizare nu va fi dezavantajoasă în viitor sub influenţa factorilor pieţei şi a celor demografici. Dacă echipamentul e insuficient şi afacerea poate suferi pierderi, se încearcă o reorientare în planul de afaceri a noului proprietar. Modificarea şi inovarea sunt dificil de implementat. În general e mai uşor de a face modificări la o afacere existentă, însă trebuie avute în vedere modelele anterioare pentru că acestea pot crea precedente greu de modificat, afectând decizia noului proprietar şi necesitând costuri ridicate, muncă obositoare. Ex: bonificaţiile acordate clienţilor de vechiul proprietar sunt greu de înlăturat şi pot duce la pierderea clienţilor. Stocurile pot fi depreciate tehnic şi calitativ. Evaluarea stocurilor din bilanţul contabil nu prezintă valabilitate deplină, întrucât costul istoric la care sunt evaluate prezintă inconveniente. Ex: anumite stocuri cumpărate în caz de inflaţie pot fi supraestimate, în realitate fiind depreciate tehnic şi calitativ.

24 Modalităţi de analiză pentru cumpărarea unei afaceri - Analiza calificării, aptitudinile şi interesele sale şi să efectueze un autocontrol în vederea identificării afacerii ideale pentru el. Pentru a economisi timp, întreprinzătorul trebuie să cunoască cât de mult efort şi capital poate să aloce în afacere, cât de mari sunt riscurile pe care este dispus să şi le asume; ce obiective economice doreşte să obţină din afacere? - Sursele potenţiale de informaţie. Nu există o soluţie universal valabilă pentru a identifica firma cea mai convenabilă pentru cumpărat. Trebuie analizate mai multe surse de informaţie: intermediarii sau brokerii, băncile agricole, comerciale, de investiţii, distribuitorii, clienţii, partenerii de afaceri, prietenii, rudele sau persoanele din firmă chiar dacă nu cunosc nimic despre vânzări, ziare ce conţin informaţii despre firma care se vinde. Din acestea rezultă informaţiile legate de probabilitatea, poziţia financiară globală, fluxul de lichidităţi, competitorii principali, clientela de bază, calitatea angajaţilor firmei, starea activelor firmei. - Analiza opţiunilor de finanţare. De regulă, băncile finanţează un procent din valoarea activelor; noul întreprinzător va trebui să-şi găsească şi alte surse de finanţare. E posibil ca proprietarul afacerii să crediteze parţial afacerea, acceptând o vânzare pe credit. Se va încheia un contract care prevede anuităţile ce includ amortizarea aferentă creditului acordat de vechiul proprietar şi rata dobânzii. Condiţiile creditului comercial sunt impuse atât pentru vânzător, cât şi pentru cumpărător. Se are în vedere situaţia financiară a firmei. Există o regulă a negocierii: dacă condiţiile de acord ale creditului şi termenele de rambursare sunt stabilite la nivelul dorit de cumpărător, atunci preţul şi costul creditului este stabilit de vânzător şi viceversa.

25 Pentru evaluarea unei afaceri se impune stabilirea unei echipe speciale care să efectueze analiza oportunităţilor cumpărării afacerii: un expert contabil un jurist un bancher un agent de bursă Trebuie analizate 5 aspecte critice: Motivele pe care le are vechiul proprietar de a vinde - Acestea sunt diverse, dar de regulă firmele sunt vândute pentru că vechii proprietari s-au plictisit de afacere, firma a eşuat, a fost încălcată regula prudenţei omului de afaceri sau s-a investit mai mult de 20% din averea netă personală. - Anumite studii arată că majoritatea micilor întreprinzători au mai mult de 75% din patrimoniul net personal în afacere. Unii decid vânzarea firmelor pt. a-şi constitui un portofoliu de active financiare. - Alte motive de vânzare: competiţia intensă, expirarea contractelor de închiriere a spaţiilor, diminuarea clientelei, probleme cu lichidităţile. Starea activelor firmei Nu numai uzura fizică a echipamentelor e importantă, ci şi uzura morală, durata rămasă de utilizare, gradul de funcţionare. Se impune verificarea concordanţei între gradul efectiv de uzură şi înregistrarea amortizării contabile. Se impune verificarea calităţii, cantităţii şi vechimii stocurilor, verificarea structurii, duratei şi gradului de recuperare a creanţelor, a contractelor de închiriere, activelor intangibile, a căror valoare e mult mai greu de stabilit decât a activelor corporale, verificarea registrelor şi evidenţelor.

26 Potenţialul produselor sau serviciilor Conduce la o prognoză a vânzărilor mult mai realistă, dacă se are în vedere caracteristicile clienţilor, frecvenţa cu care ei cumpără, loialitatea, posibilitatea atragerii de noi clienţi. Se vor avea în vedere competiţia directă a firmei şi comportamentul competitorilor. Întreprinzătorul trebuie să verifice clienţii direcţi. Ex: supermarket-urile oferă şi produse de bază pentru automobile, concurând service-urile auto. Cumpărătorii care cumpără cantităţi mari pot beneficia de reduceri de preţ de la furnizori, putând practica preţuri mai reduse; acestea sunt preţuri de transfer. Vânzarea unor cantităţi mari de mărfuri pot acoperi diferenţele de preţ la categoriile de mărfuri cu preţ mic în scopul câştigării unei părţi importante de piaţă. Se va lua în vedere problema tendinţei concurenţei; câte afaceri s-au pornit în ultimul an, factorii care determină falimentul afacerilor, factori care au determinat supravieţuirea unor competitori. Aspecte juridice Acestea sunt cu referire la transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător. Operaţia e complexă şi necesită următoarele: - examinarea situaţiei juridice a activelor firmei, stabilirea integrităţii activelor, dacă s-a garantat cu acele active; - datoriile nerestituite la termen pentru care creditorul are dreptul de recuperare prin preluare sau vânzarea activelor; - stabilirea listei creditorilor existenţi, stabilirea listei de proprietăţi incluse în vânzare, notificarea actului de vânzare către creditor înainte ca noul proprietar să plătească tranzacţia, analiza drepturilor şi obligaţiilor pe care noul proprietar şi le va asuma prin preluarea contractelor cu clienţi, angajaţi, chiriaşi. - trebuie evaluate condiţiile contractului pe care vechiul proprietar le are referitor la licenţe, mărci de comerţ, închirieri, împrumuturi. Problema juridică importantă pentru noul cumpărător este negocierea unor convenţii cu vânzătorul de a nu concura afacerea o anumită perioadă de timp şi în aria geografică a firmei vândute.

27 Situaţia financiară a firmei O investiţie de capital trebuie să producă noului proprietar un salar rezonabil şi o rată de randament medie a ramurii respective. Pentru ca noul proprietar să poată determina capacitatea potenţială a firmei de a scoate profit în viitor, el trebuie să utilizeze valoarea vânzărilor din anii anteriori, cifra de afaceri, cheltuieli de producţie, profitul într-o perioadă de minimum 3-5 ani. Pe baza acestor analize el va proiecta situaţia financiară a firmei pe următorii 3-5 ani, având în vedere anumite aspecte conjuncturale petrecute în viaţa firmei, având în vedere dacă e rezultatul unor circumstanţe unice sau ale managementului firmei. Prin aceasta se va stabili dacă firma va supravieţui unor fluctuaţii a veniturilor, costurilor, profitului, şi dacă fluctuaţiile negative sunt determinate de un management necorespunzător putând să corecteze acea situaţie. Atenţie deosebită se va acorda abaterii vânzărilor, cheltuielilor, profitului, valorii activelor şi obligaţiilor faţă de un nivel mediu realizat pe parcursul a 5 ani anteriori. Se recomandă ca această analiză să se facă chiar pe 10 ani. Puncte importante ale analizei vor constitui: tendinţa de evoluţie a vânzărilor dacă mijloacele fixe au valoarea înregistrată în bilanţ modul de reflectare a amortizării n evidenţele contabile nivelul provizioanelor constituite nivelul cheltuielilor cu reclamă şi publicitate Informaţia oferită de analiză va permite stabilirea diagnosticului financiar al firmei, verificarea consideraţiilor vânzătorului privind performanţa firmei, va permite identificarea anumitor operaţiuni pe termen scurt de proprietar pt. însănătoşirea situaţiei financiare curente, operaţiuni care slăbesc potenţialul de profit şi situaţia financiară pe termen lung