FIŞA DISCIPLINEI* Tipul de evaluare. seminar/laborator 3.4 Total ore din Planul de învăţământ 42 din care din care 3.

Transcriere

1 FIŞA DISCIPLINEI* 1. Date despre program 1.1 Instituţia de învăţământ superior Universitatea Lucian Blaga din Sibiu 1. Facultatea Facultatea de Inginerie 1.3 Departamentul Departamentul Maşini şi Echipamente Industriale 1. Domeniul de studii Inginerie şi Management 1.5 Ciclul de studii Licenţă 1.6 Programul de studii/ Calificarea Inginerie economică industrială/inginer. Date despre disciplină.1 Denumirea disciplinei Metode şi tehnici de promovare şi vânzare. Titularul activităţilor de curs Prof. univ. dr. Dan MIRICESCU.3 Titularul activităţilor de seminar Prof. univ. dr. Dan MIRICESCU. Anul de studiu IV.5 Semestrul 7.6. Tipul de evaluare C.7 Regimul disciplinei I 3. Timpul total estimat ( pe semestru al activităţilor didactice) 3.1 Număr de pe săptămână 3 din care 3. din care curs seminar/laborator 3. Total din Planul de învăţământ din care din care curs seminar/laborator Distribuţia fondului de timp Studiul după manual, suport de curs, bibliografie şi notiţe 18 Documentare suplimentară în bibliotecă, pe platformele electronice de specialitate şi pe teren 8 Pregătire seminarii/laboratoare, teme, referate, portofolii şi eseuri 1 Tutoriat: numărul de de tutorat este inclus în numărul de al activităţilor enumerate mai sus. Examinări: numărul de pentru pregătirea examinărilor este inclus în numărul de al activităţilor enumerate mai sus Total studiu individual Total din planul de învăţământ 3.9 Total pe semestru Numărul de credite. Precondiţii (acolo unde este cazul).1 de curriculum Cunoştinţe de marketing şi management. de competenţe Competenţe şi abilităţi de comunicare 5. Condiţii (acolo unde este cazul) 5.1 de desfăşurare a cursului 5. de desfăşurare a seminarului/laboratorului Participare activă Lectura suportului de curs Lectura bibliografiei recomandate Elaborarea şi susţinerea lucrărilor planificate Participare activă 6. Competenţe specifice acumulate Competenţe profesionale Însuşirea şi aprofundarea unor metode şi tehnici de comercializare moderne; Cunoaşterea rolului şi importanţei forţei de vânzări în ansamblul proceselor de livrare de valoare din cadrul unei firme; Aprofundarea mix-ului de marketing şi a mobilelor de marketing ce pot fi 1

2 Competenţe transversale utilizate pentru eficientizarea activităţii de vânzare; Cunoaşterea, înţelegerea şi valorificarea comportamentului consumatorului de pe piaţa din România Însuşirea unei atitudini pozitive şi deschise în relaţia cu potenţialii consumatori; Crearea unei atitudini politicoase şi optimiste în relaţiile cu clienţii; Atitudini şi deschidere spre coordonarea unor activităţi şi implicarea în managementul şi organizarea forţei de vânzări. Dezvoltarea capacităţii de comunicare, a asertivităţii; Cultivarea capacităţilor creative, încurajarea gândirii flexibile; Dezvoltarea abilităţilor de cooperare şi muncă în echipă. 7. Obiectivele disciplinei (reieşind din grila competenţelor specifice acumulate) 7.1 Obiectivul general al disciplinei 7. Obiectivele specifice Cursul îşi propune să sprijine studenţii în însuşirea unor instrumente şi tehnici de impact în procesul de vânzare, în vederea formării unor agenţi de vânzări profesionişti, cât şi în vederea implicării lor ulterioare în activitatea de vânzare. Formarea unui mod de gândire centrat pe dorinţele şi nevoile consumatorilor. Adaptarea conceptelor de marketing la situaţia existentă la nivelul consumatorului şi aplicarea lor în situaţii concrete. Crearea, impunerea şi consolidarea numelui de marcă; Asigurarea unei strategii ccte a activităţii de marketing a firmelor, privind din perspectiva consumatorului. Strategii de publicitate plecând de la studiul comportamental al consumatorului; Dezvoltarea abilităţilor de comunicare şi a capacităţilor de negociere ale studenţilor pentru organizarea eficientă a activităţii de vânzare şi îmbunătăţirea performanţelor lor profesionale. 8. Conţinuturi 8.1. Curs (unităţi de învăţare) Metode de predare Noţiuni introductive. Concept. Factori de influenţă în comportamentul consumatorului. Influenţe în marketing. Orientarea către client punctul de pornire către o vânzare de succes. Cunoaşterea şi înţelegerea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor; Modelarea şi dirijarea comportamentului consumatorilor; Dezvoltarea unei relaţii pe termen lung cu consumatorii. Influenţele culturii consumatorilor asupra comportamentului de cumpărare şi implicaţiile acestora asupra procesului de vânzare. Motivaţie, abilitate şi oportunitate în prelucrarea Expunere, atenţie şi percepţie. Organizarea şi înţelegerea Prelegere, prezentări Power Point, exemple şi explicaţii, conversaţii detaliate care aprofundează informaţia oferită în suportul de curs. Nr. de

3 Clasificare şi înţelegere. Organizarea şi înţelegerea Formarea şi schimbarea atitudinii. Modelul acţiunii raţionale. Convingeri proeminente. Lanţul valorilor finale în achiziţionarea autovehicolelor. Reprezentarea şi dimensiunile mărcii implicaţii asupra activităţii de vânzări. Marca şi capitalul reputaţional. Crearea valorii şi personalităţii mărcii. Utilizarea numelui de marcă şi a publicităţii elemente competitive ce pot fi utilizate în activitatea de vânzări şi în marketing. Recunoaşterea problemei şi căutarea informaţiilor. Căutarea informaţiilor şi impactul asupra tehnicilor de vânzare. Analiza şi decizia în cazul implicării ridicate şi în cazul implicării scăzute a consumatorului în procesul decizional şi în actul de consum. Particularizări în achiziţia autovehicolelor. Locul şi rolul departamentului de vânzări în organizaţia modernă. Departamentul de vânzări element esenţial în marketingul modern; Procesul de comercializare auto concept, conţinut, obiective; Organizarea eficientă a procesului de vânzări. Elementele vitale ale unei vânzări profesionale; Principiile fundamentale ale unei vânzări eficiente. Tipologia agentului de vânzări. Recrutarea şi selecţia agenţilor de vânzări. Motivarea agenţilor de vânzări. 3 Total curs 8 Metode de predare Nr. de 8.. Seminar (unităţi de învăţare) Recunoaşterea nevoii, analiza nivelului de intensitate a acesteia, formarea dorinţei şi apoi a cererii. Metode de îmbunătăţire a expunerii consumatorilor la stimulii de marketing. Studii de caz pregătite şi prezentate de către echipe de studenţi. Moduri de organizare a Formarea atitudinii. Modificarea atitudinii. Implicaţii asupra activităţii de marketing. Studii de caz pregătite şi prezentate de către echipe de studenţi. Procesul decizional al consumatorului. Factorii de influenţă asupra comportamentului consumatorului analizaţi din perspectiva propriei persoane. Studii de caz pregătite şi prezentate de către echipe de studenţi. Stabilirea strategiei de vânzări şi a celei de marketing. Modalităţi de menţinere a pieţei. Studii de caz pregătite şi prezentate de către echipe de studenţi. Munca în echipă, fiecare echipă prezentând studii de caz ce vor fi dezbătute de toţi cei prezenţi. De asemenea se vor utiliza jocurile de rol şi şedinţele gen Focus Grup pentru identificarea celor mai bune variante de vânzare ce pot fi utilizate.

4 Căutarea şi identificarea clienţilor dezvoltarea unei atitudini prospective. Studii de caz pregătite şi prezentate de către echipe de studenţi. Identificarea şi înţelegerea atributelor şi beneficiilor produselor oferite spre vânzare. Relaţia dintre satisfacţia consumatorilor şi loialitate. Studii de caz pregătite şi prezentate de către echipe de studenţi. Adaptarea procesului de vânzări şi orientarea spre client. Managementul relaţiilor cu clienţii. Forme moderne de vânzare Standard minim de performanţă Predarea şi soluţionarea temelor cerute pe parcursul semestrului. Evaluarea finală orală trebuie tratată de minim nota 5. Total seminar 1 Bibliografie Minimală obligatorie: Ionaş I.G., Miricescu D., Cioca L. Comportamentul consumatorului, Ed. ULBS, Sibiu, 001. Mihuţ I., Pop M. Consumatorul şi managementul ofertei, Ed. Dacia, Cluj-Napoca, Butunoiu G. Tehnici de vânzare, Ed. All, Bucureşti, Cătoiu, I.; Teodscu N. Comportamentul consumatorului. Editura Uranus, Bucureşti, 003. Complementară: J.P. Peter, J.C. Olson Consumer behavior and Marketing Strategy, Second Edition, Irvin, Ziglar Z. Arta vânzării, Ed. Amaltea, Bucureşti, 00 Gattona J. L. Managementul logisticii şi distribuţiei, Ed. Teora, Bucureşti, 001 Newton D. A. Sales Force Management Text and Cases, Second Edition, BPI Irwin, Boston, 1990 Denny R. Succesul în vânzări, Ed. All Beck, Bucureşti, 003. Kotler P. Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 000. Blythe, J. Comportamentul consumatorului, Editura Teora, Bucureşti, Coroborarea conţinuturilor disciplinei cu aşteptările reprezentanţilor comunităţii epistemice, asociaţiilor profesionale şi angajatorilor reprezentativi din domeniul aferent programului Utilizarea metodelor specifice managementului relaţiilor cu clienţii (CRM customer relationship management) pentru dezvoltarea unor relaţii pe termen lung cu clienţii; Dobândirea abilităţilor de comunicare şi a limbajului specific utilizat în activitatea de vânzări. 10. Evaluare Tip de activitate 10. Curs 10.5 Seminar/laborator 10.1 Criterii de evaluare 10. Metode de evaluare 10.3 Pondere din nota finală Volumul şi cctitudinea cunoştinţelor Verificare orală 0 Rigoarea ştiinţifică a limbajului Verificare orală 10 Organizarea conţinutului Verificare orală 10 Întocmirea şi susţinerea unui referat, a unei aplicaţii Verificare orală 30 Participare activă la seminarii Fişă de evaluare seminar 10

5 50% rezultat după însumarea punctajelor ponderate conform pct * Fişa disciplinei cuprinde componente adaptate persoanelor cu dizabilităţi, în funcţie de tipul şi gradul acestora. Data completării Semnătura titularului de curs/seminar Prof. univ. dr. Dan MIRICESCU Data avizării în Departament Semnătura Directorului de Departament Prof. univ. dr. Danut Dumitrascu Șef lucr. dr. ing. Claudia-Emilia GÎRJOB 5