OIL & GAS interviu / interview 100 de stații private folosesc sistemul de carduri ROTTCO SYNERGY pentru flote 100 private stations use ROTTCO SYNERGY

OIL & GAS interviu / interview 100 de stații private folosesc sistemul de carduri ROTTCO SYNERGY pentru flote 100 private stations use ROTTCO SYNERGY Card system for fleets L ansat în 2016, ROTTCO SYNERGY a devenit anul acesta SYNERGY by ROTTCO, un concept de afaceri îmbunătățit, cu o nouă identitate vizuală. Viziunea a rămas aceeași: interconectarea benzinăriilor românești independente într-o rețea națională și interactivă, capabile astfel să furnizeze servicii similare celor din marile rețele internaționale. 100 din cele circa 600 de stații de alimentare cu carburanți auto din România sunt deja parte a acestui proiect, spune Paul Pop, fondator și director executiv al ROTTCO Consult, distribuitorul de carburanți care a avut această idee. Paul Pop Fondator și director executiv al ROTTCO Consult Founder & CEO of ROTTCO Consult 128 Stimate domn Paul Pop, ultima întreprindere - SYNERGY by ROTTCO - este bazată în mod evident pe toate experiențele dumneavoastră anterioare, ca manager IT la RAFO (19921996), director de franciză pentru Lukoil România (1998-1999), director de vânzări la Lukoil Downstream, Romoil, Rompetrol Downstream (1999-2003), director general, președinte al Consiliului de Administrație la Rompetrol Downstream, iar din 2007, proprietar și director executiv al ROTTCO Consult. Este de asemenea și cea mai ambițioasă, de vreme ce își propune, așa cum am citit undeva: să creăm o nouă rețea de distribuție în România. A devenit SYNERGY by ROTTCO deja această nouă rețea de distribuție de carburanți? Lucrez în domeniul petrolier de 25 de ani și am fost martor atât la expansiunea, cât și la declinul ulterior al distribuitorilor independenți de carburanți din România. Dintr-un anumit punct de vedere, am putea spune că SYNERGY by ROTTCO a apărut ca urmare a implicării mele în crearea a două dintre cele mai mari L aunched first in June 2016, ROTTCO Synergy became this year SYNERGY by ROTTCO, an improved business concept, with a new visual identity. However, the vision remains the same: the interconnection of the independent Romanian filling stations in a national and interactive network, able to provide similar services to those of the large international networks. 100 of the 600 independent gas stations in Romania are already on board, says Paul Pop, the founder & CEO of ROTTCO, the oil product distributor who came with this idea. Dear Mr. Paul Pop, your latest endeavour- SYNERGY by ROTTCO - is clearly based on all your previous experience: IT Manager at RAFO (1992-1996), Franchise Director at Lukoil Romania (1998-1999), Sales Manager at Lukoil Downstream, Romoil, Rompetrol Downstream (1999-2003), managing director of Rompetrol Downstream, CEO and Chairman of the Board of Rompetrol Downstream, and from 2007, owner and CEO of ROTTCO Consult. It is also the most ambitious, and I quote: to create a

rețele de distribuție a carburanților din România, precum și din intuiția mea de antreprenor român, care conduce o afacere de familie. Promovăm proiectul care aduce împreună stațiile independente de alimentare cu produse petroliere și servicii conexe. Rezultatul final va fi o rețea integrată la nivel național și interactivă de stații de alimentare independente, prezente pe principalele drumuri naționale, precum și în orașele din România, vânzând produse petroliere de aceeași calitate ca orice altă rețea multinațională existentă pe piață și furnizând servicii de calitate în stații mai moderne și mai atractive. SYNERGY by ROTTCO este proiectul pe care îl privesc ca pe o șansă, poate ultima, ca proprietarii independenți de stații de distribuție a carburanților să poată concura cu marile rețele iar, utilizând aceleași metode specifice, să reușească să recâștige cotele de piață pe care le-au pierdut în ultimele două decenii prin intrarea pe piață a marilor jucători din domeniu. Trebuie acceptat faptul că, pur și simplu, clienții s-au dus în proximitatea în care s-au poziționat stațiile din rețelele marilor companii petroliere cu unicitate informațională, new fuel distribution network in Romania. Is it SYNERGY already this new fuel distribution? I ve been working on the oil market for 25 years now and I have been witnessing both the expansion and the subsequent demise of the Romanian independent fuel distributors. In a sense, yes, one may say that SYNERGY by ROTTCO sprung from my expertise in taking part of creating two of the largest Romanian oil distribution networks in Romania and my gut feeling as a Romanian entrepreneur, running a family business. We are working hard on a challenging project that will bring together independent gasoline and diesel stations that will provide high quality fuel and adjacent services. The end result will be an integrated and interactive nationwide network of independent distribution stations, that will be present on major national roads and as well as in every major city across Romania, selling the same high quality oil products as any other international retailer and providing top quality service in more modern and more attractive stations. SYNERGY by ROTTCO is a very ambitious project and I see it as maybe one of the last chances for Q4 2017

OIL & GAS interviu / interview produse și servicii, brand, comunicare, marketing și, bineînțeles, beneficiile economiei de scală. În ceea ce privește stațiile de alimentare independente, unii clienți încă se tem că standardele de calitate nu doar în ceea ce privește carburanții propriu-ziși, ci și în legătură cu spațiile de depozitare nu sunt similare celor din marile rețele. Cum răspunde SYNERGY by ROTTCO acestor temeri? Într-un fel, aveți dreptate, este vorba despre percepția care trebuie schimbată și de aceea trebuie să muncim din greu pentru a o schimba. Am identificat acest element ca fiind provocarea principală. Percepția este că nivelul de calitate al carburantului vândut într-o stație independentă din România este inferior față de cel al carburanților vânduți în rețelele deja prezente. În România sunt trei rafinării care aprovizionează piața locală, toate conformându-se standardelor și reglementărilor UE cu privire la calitate. În realitate, produsele care se vând în România au o calitate standard europeană și, prin urmare, nu există mari deosebiri între carburanți, percepția privind calitatea diferită fiind doar o chestiune de marketing și comunicare. Da, stațiile independente au pierdut în ultimii 20 de ani lupta la nivelul percepției în fața marilor rețele internaționale datorită lipsei unității de brand, comunicare și marketing. Cealaltă provocare cu care ne confruntăm este să convingem proprietarii stațiilor care intră în proiect să înțeleagă și să accepte faptul că trebuie să investească rezonabil, pentru a-și transforma imaginea și modul de lucru corespunzător unei rețele naționale: brand, proceduri, servicii, toate integrate. the independent fuel distribution owners to take on the large retail networks and, using the same specific methods, to successfully reclaim parts of the market share it lost in the past decade following the entry of the major international players onto the Romanian oil distribution market. One has to accept the reality of the numbers in the sales ledgers and acknowledge that the costumers have simply migrated down the street, to the network station, a network that has a nationwide brand, a coherent communication and marketing strategy, that offer a nationwide set of products and services, that takes advantage of an integrated IT platform and ripe the benefits of the economy of scale. When about independent filling stations, some clients still fear that the quality standards - not simply with the fuels per se, but with the storage facilities - are not similar to those in the large networks. How is SYNERGY by ROTTCO responding to such fears? In a sense, you are right, it s a matter of perception that has to be changed and therefore we have to work hard to change it. We ve identified it as the main challenge the very second we ve started drafting the project. The perception is that the quality of the fuel sold by an independent station is lower than the one sold in the other large networks present on the Romanian market. There are three refineries in Romania, all of them strictly implementing EU regulations and EU fuel quality standards and all of them supply the Romanian retail market. The truth of the matter is that all the fuel sold on the Romanian market is EU-standard fuel and therefore there are no noticeable differences between them. The difference is in perception and that is due to marketing and communication. Yes, in the last two decades the white stations lost the perception battle with the large retail international networks because they lacked brand, communication and marketing unity and unicity. The other challenge we are facing is to convince the petrol station owners joining the project to accept that they have to make a reasonable investment in order to transform their image and to change their working habits into ones that are similar to what happens in a real nationwide network: single brand, integrated procedures and services. 130

Care este diferența dintre a deține o franciză clasică și a te alătura retelei SYNERGY by ROTTCO? Proiectul își propune să aducă împreună proprietarii de benzinării independente în cadrul unui parteneriat, folosindu-se în mod eficient de expertiza și de cunoștințele locale, oferind astfel valoare adăugată și posibilitatea de a se dezvolta tuturor membrilor săi, dar și comunităților locale. Nu voi insista asupra diferențelor financiare dintre o franciză clasică și proiectul nostru, deoarece, din punctul de vedere al filosofiei de afaceri, ele sunt complet diferite. SYNERGY by ROTTCO nu impune limite sau restricții precum francizele clasice. Dimpotrivă, noi încurajăm proprietarii de stații independente să se extindă, să împartă informații, servicii și clienți bazându-se pe încredere și pe câștiguri reciproce. Sistemul nu impune furnizori exclusivi, nici cote obligatorii de vânzări, cu sisteme de bonusuri și penalități aferente. Filosofia afacerii pune accentul pe stabilizare și dezvoltare, iar banii vin din vânzări suplimentare și businessul generat de faptul că ești parte dintr-o rețea. Rețineți, acestea nu sunt costuri, căci din punct de vedere contabil, ele trebuie tratate ca investiții care se recuperează rapid prin creșterea volumelor de produse petroliere și vânzărilor non-fuel. Costurile lunare din partea stațiilor implică o taxă de participare care să acopere cheltuielile curente cu rețeaua IT, serviciile administrative, head office, acțiuni de marketing și comunicare uzuale, cheltuieli pe care orice companie care gestionează o rețea le are, iar beneficiul ROTTCO este un procent aplicat exclusiv la creșterea vânzărilor fuel și non-fuel. Nivelul taxei lunare reprezintă echivalentul retribuției brute a unui angajat din benzinării (salariul net și taxele aferente). Bugetele pentru campaniile anuale de marketing și publicitate la nivel național sunt susținute atât de membrii rețelei, cât și de integrator. Care este rolul ROTTCO, ca integrator de informații în cadrul programului SYNERGY? ROTTCO are rolul de inițiator, promotor, comunicator, coordonator, integrator și operator de rețea, concentrându-se, de asemenea, pe economia de scară. Prin campaniile la nivel național, ne vom concentra asupra îmbunătățirii percepției consumatorului față de stațiile independente, ca alternative viabile la marile rețele multinaționale. Până acum, în ceva mai mult de un an de când am lansat proiectul, am reușit să atragem aproximativ What is the difference between owning a classic franchise and joining SYNERGY by ROTTCO network? The project aims to bring together independent oil station owners in a partnership, making good use of their local know-how and know-who and thus deliver added value and growth to all its members and to local communities, as well. I am not going to dwell on the financial differences between what a classical franchise and our project because in terms of business philosophy they are worlds apart. SYNERGY by ROTTCO do not impose limits or set boundaries as the classical franchise, but on the contrary, we encourage the independent fuel station owners to reach out, to share information, services and customers based on mutual trust and mutual benefits. The system doesn t impose exclusive suppliers, no does it set selling quotas with adjacent bonus/ penalties incentives. The philosophy of the business places the emphasis on the stabilisation and subsequent growth of the business. The money will come from the additional sales and business that are generated as a result of being part of the network. Mind you, these are not costs, but should be considered - accountancy-wise - as an investment that are rapidly recouped due to the increased sales volumes both for fuel and nonfuel products. The monthly costs for an independent station is limited to a monthly charge meant to cover current cost for the IT platform, back office, head office, common marketing activities. These are usual expenditures for any company running a nationwide network. ROTTCO s benefit is a percentage that is exclusively applied to the growth in sales of the fuel and non-fuel products. The level of the monthly charge is more or less equivalent to an average monthly gross salary of a petrol station employee (net salary and adjacent taxes). The budget for the annual nationwide marketing campaigns will be supported both by the individual members of the network and the integrator. What is ROTTCO part, as integrator of information in the SYNERGY program? ROTTCO s role in that of the initiator, the promoter, communicator, coordinator, integrator and network operator, focusing also on economy of scale. Through all networking campaigns nationwide, we will focus on improving consumer percep- Conform experienței mele - aceasta ar fi a treia rețea națională de distribuție de carburanți pe care o înființez - potențialul complet al proiectului va fi vizibil în trei ani. According to my experience this would be the third nationwide fuel distribution that I set up - the full potential of the project will become visible in three years. Q4 2017

OIL & GAS interviu / interview 100 de stații de alimentare din toată România, am construit o platformă IT care asigură funcționarea lor în cadrul unei rețele, am creat și gestionăm un call center non-stop, am lansat un serviciu cu carduri de alimentare pentru flote (pentru început, ne-am concentrat pe segmentul B2B) și am pus bazele campaniilor de marketing. În mai puțin de nouă luni am implementat sistemul de carduri ROTTCO SYNERGY pentru flote, în cadrul căruia am avut rolul de dezvoltator, integrator și emitent al cardurilor. Acestea sunt în prezent acceptate de către toate cele 100 de stații din program. Ne propunem să dezvoltăm programul și să extindem sistemul la alte servicii pentru flote (anvelope, acumulatori, asistență rutieră, taxe rutiere, asigurări, GPS, tahograf etc.). tions of private stations as a viable alternative to large multinational networks. We have the know-how to manage and administrate such a large and ambitious project. So far, in less than a year since we launched the project, we managed to bring together around 100 filling stations across Romania, build the IT platform insuring that they operate together in a proper network, set up and mend an around-the-clock call centre, launch a fill-in card service for fleets [to start with, we have been focusing on the B2B] and plant the seeds for marketing campaigns. In less than 9 months we implemented ROTTCO SYNERGY Card system for fleets where we played the Cine plateste pentru introducerea de standarde îmbunătățite (comportament, igienă, curățenie etc.) și pentru noua identitate vizuală a fiecărei stații de alimentare înscrise în program? Investiția este împărțită între proprietarul afacerii și ROTTCO, ponderea fiind determinată în funcție de ceea ce este cu adevărat necesar în fiecare stație. Așa cum am spus, proprietarul statiei își controlează afacerea în procent de 100%, așa că vorbim nu de costuri, ci de investiții în scopul de a atrage mai multe vânzări, mai mulți clienți și pentru a genera mai multă activitate comercială la nivel individual și pentru întreaga rețea. Aveți informații cu privire la creșterea vânzărilor și cu privire la starea generală a îmbunătățirii, în orice fel, a afacerilor care fac parte din programul SYNERGY by ROTTCO? SYNERGY by ROTTCO este abia la început și deci este prea devreme pentru a veni cu cifre. În 2017, am reușit să punem bazele infrastructurii rețelei pe segmentul B2B (flote) și sistemul a devenit operațional. De asemenea, am reușit să depășim limita de 100 de stații de carburanți care s-au alăturat rețelei de acceptare a cardurilor, ceea ce înseamnă integrare informațională și servicii flotă, multi-supllier, multiuser. Echipele noastre B2B de marketing și vânzări lucrează intens pentru ROTTCO SYNERGY CARD, accelerându-ne eforturile de a aduce mai multe vehicule în stațiile de alimentare ale partenerilor noștri. A fost, deci, un an plin pentru noi din acest punct de vedere, precum și pentru partenerii noștri de proiect. Ca o concluzie pentru finalul anului 2017 este că avem o role of the developer, integrator and the issuer of the cards which are currently accepted by all 100 private stations in the program. We intend to take the program further and expand the system for other fleet services (tyres, batteries, road assistance, road fees, insurances, GPS, tachograph etc.). Who pays for introducing improved standards (behaviour, hygiene, cleaning etc.) and the new visual identity on each of the filling station enrolled in the program? The investment is shared between the owner of the business and ROTTCO, the percentage being determined according to what is actually required in each and every station. As I said, the owner of the station will still own the business 100%, and therefore these 132

rețea funcțională pentru serviciile de flotă, cu acoperire națională, cu portofoliu centrat pe clienți mici și mijlocii, în creștere vizibilă de la lună la lună. Trebuie să ținem cont de faptul că o stație mare de alimentare din rețeaua traditională, bine poziționată, vinde cca. 4.000 de litri pe zi doar prin intermediul sistemului de carduri pentru flote, în timp ce o stație cu o poziționare mai puțin avantajoasă vinde aproximativ 1.500 de litri pe zi, ceea ce, pentru majoritatea stațiilor no-brand, este un obiectiv greu de atins atrăgând flote doar la nivel local. Care sunt obstacolele pentru a ajunge la asemenea volume? Conform cercetărilor de piață pe care le-am efectuat, două sunt impedimentele: pe de o parte, percepția publică cu privire la calitatea carburantului vândut în stațiile independente și reticența proprietarilor de stații independente de a se susține, promova reciproc și implicit a lucra împreună pentru a crește vânzările. Așadar, avem de muncit la acest capitol, la îmbunătățirea aspectului și a funcționării stațiilor, precum și la schimbarea percepției asupra plus valorii și a modului de lucru între membrii rețelei. Pentru ROTTCO, care furnizează atât produse petroliere, cât și servicii financiare (credit și control juridic, colectare de numerar și client rating), SYNERGY este de asemenea o șansă pentru dezvoltarea afacerii. Cum au evoluat cifra de afaceri și profitul ROTTCO în 2017 comparativ cu 2016? are not costs, but an investment with the aim to bring more sales, more customers and generate more business for himself and for the entire network. Do you have some info on the sales growth, and on the general health improvement, in any respect, of the businesses which are part of the SYNERGY by ROTTCO program? SYNERGY by ROTTCO is just taking off so I think it s too early to put forward numbers. In 2017, we succeeded in laying down the network s infrastructure for the B2B (fleets) and the system has become operational. We also succeeded in go beyond the 100 fuel stations threshold that have joined the network and accept the ROTTCO SYNERGY CARD service, which means integration of information and multi-supplier and multi-user fleet services. Our B2B marketing and sales teams are working flat-out with ROTTCO SYNERGY CARD spearheading our efforts to bring more cars and more trucks into our partners filling stations. So it was a busy year in this respect for us, as well as for the partners in the project. To draw the line on 2017, the result is that we have a fully functional nationwide fleet service network that has large portfolio of small and medium-size fleets that has been growing steadily from month to month. We have to bear in mind that a large well-positioned filling station from a traditional network would sell roughly 4,000 litres/day/station just from the card fleet system, while a poorly positioned one would sell approximately 1,500 litres/day/station which, for most white stations, is hard to achieve just by servicing a fleet locally. Which are the impediments for us to reach such numbers? According to a market research that we have carried out there are two: public perception visà-vis of the quality of the fuel sold in white stations on one hand, and the reluctance of the white stations owners to support and to promote each other, and implicitly, to work together in order to boost their sales. So we have to work there, on improving the way white stations look and function and to change people s perception over the added value and the working procedures when it comes to service common clients. For ROTTCO, as a provider of both oil products and financial services (credit and legal control, cash collection and client rating), SYNERGY was also the promise of increased business. How did the turnover and the profits of ROTTCO 2018 În 2018, plănuim să ne îndreptăm treptat către etapa B2C și să începem să fim mai prezenți din punct de vedere vizual pe șoselele din România. In 2018 we plan to gradually move on towards the B2C phase and start be more visually present on the Romanian roads. Q4 2017

OIL & GAS interviu / interview SYNERGY by ROTTCO nu impune limite sau restricții precum francizele clasice. SYNERGY by ROTTCO does not impose limits or sets boundaries as the classical franchise does. Profitul a fost direcționat către proiectul SYNERGY by ROTTCO deoarece 2017 a fost un an al investițiilor. Am muncit intens pentru a dezvolta infrastructura proiectului și etapa B2B. În 2018, plănuim să ne îndreptăm treptat către etapa B2C și să începem să fim mai prezenți din punct de vedere vizual pe drumurile din România. Acestea fiind spuse, trebuie ținut cont de faptul că proiectul SYNERGY by ROTTCO nu urmărește un profit imediat. SYNERGY by ROTTCO este un demers pe termen lung care va cere perseverență și hotărâre, precum și un flux constant de investiții pentru a îmbunătăți toate aspectele vânzării cu amănuntul a carburanților. Noua rețea care va implementa metodele specifice marilor rețele aplicate în benzinăriile particulare, până acum izolate și eterogene, crează șanse benzinarilor particulari să se stabilizeze, să crească și să concureze cu rețelele tradiționale, fapt care în starea de izolare este imposibil, oricâte resurse și-ar aloca, nebeneficiind de transferul de knowhow și economia de scară 2017 este începutul proiectului, iar dinamica vânzărilor lunare este pozitivă și încurajatoare. Din punctul meu de vedere proiectul își va atinge scopul final în maxim trei ani. Care sunt noile ținte pentru anul 2018? Mai multe stații independente în rețea, bineînțeles. Altceva? În 2018, ne vom concentra asupra atingerii pragului de 150 de stații pe care noi îl considerăm a fi numărul minim pentru stadiul curent al proiectului și vom începe tranziția de la B2B la B2C. Acest lucru înseamnă ca fiecare actor implicat în acest proiect să își stabilească drept prioritate principală elementele calitative ale proiectului.. În scurt timp urmează să implementăm aplicația mobilă pentru a ajuta utilizatorii să localizeze stațiile, să cunoască serviciile acestora, să beneficieze de promoții astfel încât clienții să capete încredere în produsele și serviciile oferite de rețeaua benzinarilor particulari din România și să o identifice ca o opțiune viabilă și convingătoare în fața oricărui alt furnizor de carburanți. Munca pe care întreaga echipă din ROTTCO a depus-o în acest an a fost extraordinară și nimeni nu poate cuantifica exact efortul, dedicația și tenacitatea cu care membri ei au lucrat pentru acest proiect alături de partenerii și colaboratorii noștri din domeniul IT, juridic, PR și comunicare, pe care veau să-i felicit și să le mulțumesc din inimă. evolve in 2017, compared to 2016? The profit has been diverted towards the SYNER- GY by ROTTCO project as 2017 was a year to invest. We worked hard to develop the project s infrastructure and the B2B phase. In 2018 we plan to gradually move on towards the B2C phase and start be more visually present on the Romanian roads. Having said that, one should bear in mind that SYNERGY by ROTTCO project is not seeking immediate profit. SYNERGY by ROTTCO is a long term endeavour that will require resilience and determination as well as constant influx of investment in order to improve all the aspects of retail fuel sales. The new network will implement the working procedures of the large international retail networks to individual stations that have been so far isolated and thus offer the chance for independent fuel stations owners to stabilize their business, to grow and, subsequently, to compete with the traditional networks. Without the know-how and the economy of scale, an isolated business is deemed to fail in such endeavour, regardless the resources it allocates. 2017 marks the starting point of the project and the dynamic of the monthly sales is positive and encouraging. From my point of view the full potential of the project will become visible in three years. What are the new targets for 2018? More owners of independent stations joining the network, of course. And what else? In 2108 we will focus on reaching 150 station threshold that we consider to be the minimum number for the current stage of the project and to start the transition from B2B to B2C. That implies that all and every actor involved in the project would make its number one priority to concentrate on the qualitative aspects of the project. In a very short time we are going to implement the mobile applications that will help users to: locate the stations, to know the services they offer, to take advantage of promotions so that we will win the trust of the clients in the products and services of the Romanian independent fuel stations network and consider it as a viable and sound option to any other traditional network. One could not overestimate the hard work, effort and dedication that has been put into the SYNERGY by ROTTCO project so far: the entire ROTTCO team, the IT&C integrator; legal advisors and PR and communication firm. A big thank you and congrats to all! 134