În căutarea unor nişe profitabile pentru a compensa declinul comerţului tradiţional 25 Sep 2014 de Mihail Tănase [1] Pe fondul scăderii numărului de magazine independente, distribuitorul de bunuri de larg consum Duo din Constanţa caută în permanenţă noi direcţii de dezvoltare a business-ului care să-i menţină profitabilitatea şi cifra de afaceri, compania mizând pe dezvoltarea portofoliului de furnizori, pe creşterea volumelor distribuite către benzinării şi pe listarea unor produse de import în reţelele internaţionale de magazine. Cu o experienţă de aproape 20 de ani în distribuţia bunurilor de larg consum, proprietarul Duo, Dănuţ Petculescu, a ştiut de fiecare dată să profite de direcţia în care merge piaţa de FMCG. S-a extins puternic în anii de boom economic, dar şi-a restrâns activitatea după instalarea crizei economice. Scăderea constantă a numărului de magazine din comerţul independent ca urmare a extinderii agresive a lanţurilor internaţionale în comerţul de proximitate a afectat însă business-ul Duo, cu un portofoliu important de clienţi în Constanţa şi Bucureşti - două Pagina 1 din 6
zone cu o prezenţă puternică a lanţurilor internaţionale. Duo obţine în prezent cea mai mare parte a încasărilor din distribuţia către retailerii independenţi, în comerţul de proximitate din judeţul Constanţa, în jur de 60-70% din marfa unui magazin independent fiind livrată de forţa de vânzări Duo, respectiv dulciuri, snacks, cafea, conserve, produse de băcănie, detergenţi, produse de curăţenie, cosmetice. Distribuţia noastră încă se adresează într-o pondere mare retailului tradiţional, respectiv magazinelor mici şi Local Key Accounts (reţele autohtone sau magazine locale mari n.r.), precum Adivin, Foişor, Denisa sau Trident. Distribuţia numerică este însă în scădere, fiind mai multe magazine închise decât deschideri. Cel mai supărător este faptul că retailerii internaţionali, în negocierile pe care le poartă cu reţelele locale, reuşesc fie să le cumpere magazinele, fie să le atragă în franciză, astfel că multe din magazinele mari nu mai fac parte dintre clienţii noştri, afirmă Dănuţ Petculescu, proprietarul şi administratorul Duo. În aceste condiţii, compania a căutat canale noi de distribuţie pe care să le dezvolte pentru a compensa restrângerea comerţului tradiţional. Prezent de şapte ani cu produse în benzinării, distribuitorul a accelerat dezvoltarea acestui canal în ultimii ani. Duo distribuie în special dulciuri şi băuturi în reţelele OMV Petrom, Lukoil, NIS Petrol (Gazprom) şi de curând în staţiile Mol. Totodată, compania poartă negocieri şi cu reţeaua azeră Socar. Iniţial în benzinării am fost prezenţi în special cu gama Nestlé, dar am intrat încet-încet şi ne-am listat şi cu alte produse, inclusiv cu importuri, adaugă antreprenorul. Suflu tânăr în business-ul Duo O altă măsură luată de Dănuţ Petculescu a fost cooptarea celor doi fii ai săi în business, mai întâi Laurenţiu, din 2011, şi apoi fratele său mai mic, George, începând cu acest an. Ambii şi-au făcut studiile în Statele Unite ale Americii şi sunt în prezent implicaţi direct în managementul şi deciziile legate de direcţiile de dezvoltare a business-ului. După cooptarea lui Laurenţiu Petculescu în conducerea firmei, Duo a început să facă importuri directe, mai întâi de băuturi răcoritoare pe bază de aloe vera, apoi şi de alte produse din ţări precum Spania, Italia, Austria sau Olanda. Sunt încă multe produse care nu se găsesc pe piaţă, dar care au potenţial să prindă şi la noi. Importăm peste 60 de produse, dulciuri şi băuturi, de la 10 producători. Momentan suntem prezenţi cu ele doar în benzinării şi în Local Key Accounts, dar vrem să intrăm şi în Pagina 2 din 6
IKA (lanţurile internaţionale de magazine n.r.), afirmă Laurenţiu Petculescu, directorul general Duo. Pentru proiectul importurilor, demarat în toamna anului trecut, a fost creat şi un post de director de dezvoltare care să participe la târgurile internaţionale pentru identificarea de produse noi cu potenţial. Poziţia, care a fost ocupată timp de câteva luni de către un manager venit din afara companiei, este în prezent deţinută de George Petculescu. Este clar că retailul modern va creşte şi, având în vedere că nu putem să ne luptăm cu ei, vrem să încercăm să lucrăm cu ei. Este însă mult de lucru. Taxele de listare sunt foarte mari şi, într-adevăr, trebuie un plan strategic de acţiune, astfel încât, în momentul în care ai bugetat costurile taxei de listare, să te asiguri că într-un an de zile reuşeşti să fii la break-even (nici pierdere, nici profit n.r.) şi abia de anul următor să încerci să treci pe profit, consideră Dănuţ Petculescu. Deschidere către online O altă direcţie de dezvoltare este comerţul online. Proiectul site-ului DuoShop.ro a fost lansat în urmă cu doi ani şi jumătate, însă vânzările pe care le generează sunt destul de reduse. Nu avem decât 3.000 de SKU-uri (articole unice n.r.) pe site, ceea ce reprezintă farte puţin pentru online. Există însă anumite produse care se vând şi cred că am putea dezvolta câteva nişe profitabile prin intermediul acestui canal. De asemenea, ne-am parteneriat cu site-ul acasa.ro şi suntem în negocieri cu emag.ro, care ne-a cerut o listă cu produse nealimentare din portofoliul pe care îl distribuim, explică Laurenţiu Petculescu. Un business în transformare Proprietarul Duo a intrat în afaceri la începutul anilor 90, începând cu un chioşc în Constanţa, pentru a ajunge în perioada 2008 2010 să deţină o companie de distribuţie cu o cifră de afaceri de peste 100 de milioane de lei anual. Primul client cu care Duo a încheiat contract de distribuţie a fost Knorr. Au urmat brandurile Rothmans, Nivea şi Joe. După intrarea Nestlé în portofoliul de furnizori ai companiei, la începutul anilor 2000, business-ul Duo a luat avânt. Ulterior, de la distribuţia în judeţul Constanţa, Duo s-a extins şi în judeţele limitrofe, iar în 2006 compania a început să distribuie bunuri de larg consum şi în Bucureşti. Odată cu intrarea în Capitală a fost necesară o nouă abordare, după ce am constatat că mediul de business este mult mai dur. În condiţiile de Pagina 3 din 6
piaţă din Bucureşti, odată cu apariţia recesiunii în România ne-am dat seama că în business este ca în junglă: dacă şchiopătezi şi nu eşti suficient de competitiv, poţi să dispari. Prin urmare, trebuie să fii tot timpul vigilent şi să încerci să anticipezi orice potenţială mişcare a partenerilor, a concurenţei, a pieţei, tot ce se întâmplă în jurul tău, afirmă proprietarul Duo. După declanşarea crizei economice, distribuitorul şi-a reevaluat activele, astfel că valoarea creditelor bancare pentru activităţile curente a scăzut cu aproximativ 30%, proporţional cu scăderea valorii a activelor gajate. Ca să ne putem descurca fără 30% din finanţarea firmei, am decis să ne reducem business-ul, astfel că ne-am retras din judeţele Prahova, Ialomiţa şi Călăraşi, iar cifra de afaceri a scăzut în doi ani cu 24%, spune Dănuţ Petculescu. În aceste condiţii, Duo a căutat noi oportunităţi care să-i permită menţinerea cifrei de afaceri. Am reuşit să aducem noi furnizori în portofoliu. Astfel, am încheiat un parteneriat cu Mondelēz în Constanţa, cu Scandia în Bucureşti, am început să ne ocupăm de vending (operarea de automate de cafea n.r.) în Bucureşti şi să distribuim portofoliul Bergenbier în benzinăriile OMV Petrom, explică Laurenţiu Petculescu. De asemenea, operaţiunile companiei au fost reorganizate. Am decis să avem mai multe divizii cu ajutorul cărora putem să avem, în fiecare magazin de proximitate, cea mai mare parte a bunurilor de larg consum care se pot depozita şi transporta la temperatură ambientală. Astfel, avem un agent care merge la clienţi cu produsele Nestlé, Ficosota şi DeSilva, un agent care distribuie doar Mondelēz, un reprezentant de vânzări care vinde produse alimentare de la aproximativ 30-40 de furnizori, unul care vinde Beiersdorf şi JohnsonWax, mai avem un agent care merge pe divizia de HoReCa şi unul care se ocupă de aparatele de cafea, adaugă antreprenorul. Eforturile de redresare ale afacerii au dat rezultate, astfel că în 2013 Duo a obţinut o cifră de afaceri de aproape 80 de milioane de lei, în creştere cu 8% faţă de anul precedent, în primul rând datorită semnării de contracte şi intrării de noi clienţi în portofoliul companiei. Și pentru acest an, perspectivele sunt stabile. În trimestrul întâi al acestui an am continuat să creştem, dar pe tot anul ne aşteptăm să rămânem cu o cifră de afaceri la nivelul anului trecut, susţine Dănuţ Petculescu. O altfel de abordare pentru magazinele de pe litoral Pagina 4 din 6
Cu o vastă experienţă în distribuţia din comerţul tradiţional, Dănuţ Petculescu consideră că este tot mai dificil să fii profitabil. Ne bazăm şi pe zona rurală, însă acolo nu se fac volume foarte mari. În zona rurală este costisitor şi pentru lanţurile internaţionale să deschidă magazine, având în vedere vânzările reduse, dar şi pentru noi este scump să ajungem în anumite localităţi, fiind şi rute care nu performează, afirmă antreprenorul. Magazinele sezoniere de pe litoral sunt o altă direcţie care a necesitat o strategie aparte. Noi ne ducem la retailerii de pe litoral şi le oferim un stoc-tampon. Le punem produsele în raft la finele lunii aprilie şi nu le cerem niciun ban. Durează mai mult de o lună până încep să se vândă, mai ales din a doua jumătate a lunii iunie, când intră copiii în vacanţă, iar agenţii vin periodic să încaseze şi să refacă stocurile. La sfârşitul verii vine şi partea neplăcută pentru că trebuie făcute retururi, deoarece magazinul se închide. Acest lucru necesită un efort, însă dacă nu facem noi acest lucru, vine alt furnizor cu produse în locul nostru şi ocupă spaţiul la raft. Depinde însă de disponibilitatea financiară pe care o ai ca să susţii o asemenea abordare, mai spune Dănuţ Petculescu. În cazul magazinelor de pe litoral există şi comercianţi care îşi fac deservicii, practicând adaosuri comerciale exagerate. Ducem o luptă constantă. Probabil din cauza chiriilor mari plătite de magazinele sezoniere de pe litoral, ei au un preţ mare la raft. Adaosul lor, la produsele de protecţie solară de exemplu, este mult prea mare, în opinia noastră. Este anormal să vii cu adaos de 100% la astfel de produse, susţine omul de afaceri. Deşi expansiunea reţelelor internaţionale a determinat scăderea numărului de magazine din portofoliul Duo, există şi unele excepţii. Ne confruntăm tot timpul cu IKA şi constatăm că se închid în permanenţă magazine în jurul lor. Suntem însă atenţi la ce se întâmplă. De exemplu, am reluat livrările către reţeaua Angst după ce au ieşit din reţeaua Express, noi fiind distribuitorii lor şi înainte de intrarea în franciza Carrefour. Eu cred că numărul magazinelor independente de proximitate se va restrânge, dar acestea nu vor dispărea. Rămânem în continuare cu business-ul de bază în distribuţie, însă viziunea noastră se îndreaptă către segmentul de benzinării şi către IKA, conchide administratorul Duo. Pagina 5 din 6
Articole Asemănătoare Source URL: https://revistaprogresiv.ro/articole/cautarea-unor-niseprofitabile-pentru-compensa-declinul-comertului-traditional Legături [1] https://revistaprogresiv.ro/sites/default/files/article/images/stratpiata-01_0.jpg Pagina 6 din 6